白若冰一早陪着刘光明和万蓉抵达客户公司楼下，没有直接上楼，特意提前早到20分钟，还是老样子，趁着这段时间里，白若冰仔细观察一下客户企业周边的环境和公司规模情况。
白若冰一边观察一边对两位新人介绍《地理位置观察法》：“按照过去她跑市场区域，可以根据客户的写字楼坐落的位置和区域，也能够推断客户属于什么类型的企业，规模情况。比如说在市区位置又是属于甲级别写字楼的租金贵，那么企业发展就不会太差，公司还是不缺钱的，毕竟租金成本高，投入太高。当然金融行业和艺术品收藏投资行业除外，金融和投资这类的行业，是比较注重门脸形象，假如客户写字楼坐落的位置非常偏远，写字楼看起来又那么不高大上，那么说明企业相对来说资金就会短缺，或老板不太愿意花钱投入不能直接带来现金回报的产品，也没有信息化的意识。不过不是完全绝对的只能作为参考指标。”
刘光明和万蓉听了领导一席话，胜读十年书，这只有跑市场多的人，才能总结出地理位置推算出客户企业规模状况。
白若冰又继续说道：“剩下的就要见过客户领导后，我才能百分百判断出客户的规模情况和预算情况。”
抬头扫了他们两人一眼，你们知道销售过程中销的是什么吗？
刘光明笑着抿一抿嘴，打量着领导说：“当然是我们的集团的产品和品牌、客户案例，技术经验还有服务···”
白若冰瞥了一眼刘光明，挑眉问到：“没有了？”没吭声~~又盯着万蓉看，想听她怎么回答；万蓉头低着想，脸都憋的通红，思考了半天回了句：“解决方案。”
白若冰苦笑了一脸：“销售过程中销的是什么？都不清楚怎么能够签单呢？”我还是告诉你们答案吧！答案的是：“你自己。天下没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人，明白吗？刘光明你刚才说的集团产品、品牌、客户案例、技术经验和服务这些客户都是看不见，感受不到的，唯独对你的感受是最直观的，你的形象气质，你的一语一行，你的专业水平还有你热情积极的态度等等，客户都会对你有个整体的评估和考量。”
刘光明和万蓉只是一个劲的点头~~~
那我第二个问题：卖卖过程中买的是什么？
这次轮到万蓉抢先一步回答，我知道答案：“买的是产品还有解决方案~~~嘿嘿！！！”说完看着领导白若冰，还期待着被她夸赞一番。可惜看着领导白若冰摇了摇头。
刘光明此时正目不转睛地盯着白若冰看，他终于能够理解为什么白若冰工作不到两年时间，却可以直接升职带团队。也蓦地发现在她傻白甜的背后，其实有着比普通业务员多了一份善于思考和学习研究的心。白若冰在他面前不经意间流露出来的举动，都让刘光明内心有着一些波澜不经。
白若冰看着刘光明那样，不想回答她撇一撇嘴：“答案是感觉。无论是谁在买东西的时候，通常有一个决定性因素就是凭着感觉，你们好好想想是不是这样。刘光明···现在问你我和万蓉站在你面前，同时向你推销一部车，你会选择谁？”
刘光明又开始做起嬉皮笑脸的表情对着领导白若冰放电：“那还用问吗？领导···我肯定首先购买领导推荐的车啊！”
“正经点，就你嘴贫~~~现在是我和万蓉，假如我们俩个你谁都不认识，第一次见面现在你会选择买谁的车~~~”白若冰继续问。
刘光明伸手捞了捞头发，瞅了瞅万蓉和白若冰：“这个有点太难回答吧！毕竟我都还没有看见车是啥样~~嘿嘿，不过就冲着领导你今天这穿着打扮，又一直对我笑，长的又这么好看，我肯定愿意和你多说话买你车啦！”